【 塾生インタビュー＠徳久様 】マーケティングラボについて

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ーお客様からの声ー

アナログ営業から時代に合わせたデジタル営業へ。

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有限会社羅漢

取締役社長　徳久　武洋様
ーProfileー

福岡県糸島市にある葬儀屋「羅漢」を経営されています。
今期から医療搬送サービス「民間救急らかん」が行う、介護士・看護師が付き添い、医療搬送やストレッチャーで旅行や外出をする、重症な方に特化した旅行サービス「むにたび」を無事リリースされました。
医療処置を行いながら全国各地への搬送・旅行実績約4,000件の「民間救急らかん」ならではの強みを活かした、きめ細やかな対応で、安心・安全・唯一無二なご旅行をサポートへと勤めています。

 

▷入塾マーケティングラボに入った後、どんな変化がありましたか。

マーケティングラボの責任者である内田さんに営業に入っていただいただいた初めの年の売上げは、昨年対比106.2%の増加でした。

1年前と比較すると伸びは緩やかですが、1年前は新型コロナウイルス感染症が追い風になっていた部分もありました。

新型コロナウイルス感染症は、2023年に感染症法上の位置づけが5類に移行し、インフルエンザと同じ扱いになりました。

これに伴って特殊需要がなくなることは想定していましたので、本来であれば売上げはもう少し下がっていたかもしれません。

そうならなかったのは、このタイミングで入ってくれた内田さんのおかげです。

 

▷それ以外の増加要因をどう分析していますか。

トライアンドエラーを繰り返したことが成長につながったと考えています。

マーケティングラボに入る前に、塾長と内田さんに企画しているサービスについて相談し、実際そのサービスを始めたことがありました。

そのサービスは社員の負担になったため辞めてしまいましたが、結果的に撤退してよかったと思っています。

この判断ができたのは、トライアンドエラーの重要性を教わったからであると同時に、それを社員数が少ないながらも実践できたからだと分析しています。

 

△正々堂々と発表する社員の皆様

▷内田さんからはどんな学びがありましたか。

事前準備の大切さを学びました。内田さんには病院などへの営業に同行してもらいました。

その時に、営業先に伺っても担当者が不在だったり対応してくれなかったりするケースがあったのですが、

たとえ不在であっても事前に書いておいた、サンクスカードを資料と一緒に渡すと捨てられないことなどを学びました。

いかに資料を見てもらうかという工夫は考えつかなかったので、事前準備の重要性を勉強することができました。

今回の営業活動は夏場に行いましたが、疲労しやすいため、基本的には気候が穏やかな時期に取り組む方が良いと感じました。

一方で、塾長から雨の日に営業する人の話も聞いていたため、今回は厳しい気象条件の中で営業することによって、

熱意を感じてもらうきっかけになったのではないかと考えています。

これまでの営業活動は、計画的というより場当たり的な感じで、知り合いになったのをきっかけに営業していましたが、

今回はどういうコンセプトで営業するのかを、あらかじめ内田さんと打ち合わせしました。

内田さんと私、営業担当のスタッフで営業活動を実施したため、どういうことをどういう順番で誰が話すのか、私や営業担当のスタッフの立ち位置も学びました。

また、「売りに行かない」「時間をかけない」「少しでもいいから印象を与える」というようなことも勉強させてもらいました。

 

 

▷内田さんからどんなアドバイスがあったのですか。

内田さんと１日約10件を回る営業活動を計４日間行いました。

1件回り終わるたびに車の中で良かったところを褒めてくれたほか、「ここをもうちょっと変えたら印象が変わりますよ」などと

改善点を即座にアドバイスしてくれました。まさにトライアンドエラーの繰り返しで、本当に実践的でした。

私たちだけでも営業ができるよう、マニュアル作成にも取り組んでいたのですが、実践に即したものを作ることができたと思います。

メンタル面でもアドバイスをいただきました。内田さんと病院に営業に行ったのですが、葬儀という仕事の営業をあまり快く思ってくれていなかったのか、

十分な対応はしてもらえませんでした。私たちは営業に慣れていなかったため精神的に疲弊してしまったのですが、

内田さんから気持ちの切り替え方をその場で教えて頂きました。

そのおかげで「これは気にしなくていいんだな」というふうに前向きになることができましたし、モチベーションも上がりました。本当にありがたかったです。

 

 

▷マーケティングラボをどう感じていますか。

非常に満足しています。今まではアナログ的な営業をしていたので、ネットに広告を出してはどうかというアドバイスをいただきました。

それを踏まえてネットで広告を打ち始めましたので、どんな反響があるのかが楽しみにしています。

お葬式という仕事は、お願いしたからといってすぐに依頼が来るものではないので、見込み客を確保することの重要性も内田さんから教わりました。

見込み客の母数をいかに増やし、その中から弊社に依頼してくれそうな方にどう営業するのか。

そういう部分に関しては、バックグラウンドでも皆さんに協力してもらっているので、すごく助かっています。

レスポンスが早いことも助かっています。他の会社さんの場合、悩みに対する答えがほしいなと思っていてもなかなか返答がなかったのですが、

内田さんはものすごく早いです。相談するたびに丁寧に回答してくれますし、親身に話を聞いてくれます。

加えて、「そういうこともできるんだ」と感心させられるような専門的かつ多角的な意見を言ってくれるので、大満足しています。

あと、営業活動に同行してくれるほどコミットしてくれたことも嬉しかったですし、その後の何気ないやり取りにも真剣に対応してくれていることが分かるので、

そうやって作ってくれた時間を無駄にしてはいけない、という気持ちにさせてくれます。

また、ラボでは自分たちの取り組みが異業種の方々にも見られるので、ちゃんとやらなければという気持ちになると同時に刺激にもなります。

 

▷月1回開かれるマーケティングラボのズームミーティングはどう思われますか。

塾長の話とはまた違った角度の販売に関する話が出てくるので非常に参考になります。

先日はSNSに関する内容だったのですが、SNSを活用している私としても、キャンペーンの定義や使い方など勉強になりました。

あと、自分にムチを打てる発表の場があることも重宝しています。先日はあまり業績が良いとは言えない状況で、正直に言うと発表するのが嫌だったのですが、

自分を高いレベルに押し上げるためには必要な機会だと改めて感じました。

やっぱり自分たちだけでやっていたらモチベーションは上がらないので、塾の皆さんを交えることに大きな意義があると思います。

今後もマーケティングラボを活用し、5か年計画を達成させたり重症の患者様に特化した看護師、介護士の

付き添い旅行サービスを成功させたりしたいと考えています。

 

▷マーケティングラボをどんな会社にすすめたいですか。

弊社の事業は基本的にBtoCなので企業に対して営業することはありませんが、我々のような人に営業することがタブーとされる葬式屋の仕事でも

業績を上げることができ、販売の手法を学ぶことができました。

目標とする数字の設定の仕方を含めたマーケティングを通して、事業を発展させることもできました。

なので、もっと業績を上げたいと考える事業所さんであれば、職種は全く問わないと思います。

 

 

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徳久社長インタビューにご協力いただき誠にありがとうございました。